7 TECHNIQUES DE MANIPULATION POUR VOUS FAIRE ACHETER CE DONT VOUS N'AVEZ PAS BESOIN

Ne soyez plus victimes du consumérisme ! Dans l’ouvrage « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens », les chercheurs Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois décryptent les trucs et astuces des commerciaux, vendeurs et autres sondeurs. Un livre à mettre entre toutes les (bonnes) mains !

Forfait de téléphone trop cher, assurance inutile, manteau hors promotions… Vous vous êtes sûrement déjà fait avoir un jour. Malgré vous, un vendeur talentueux vous a refourgué quelque chose dont vous n’aviez absolument pas besoin. Comment a-t-il fait ? C’était quoi son truc ?

« Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » (éditions PUG, 2014) vous donne quelques armes pour résister à l’achat impulsion et aux techniques de manipulation les plus courantes. Cet essai, très facile à lire, tape dans le mille de la déconsommation. Forcément, Demain en mains aime et vous résume 7 rouages pour ne plus vous faire berner.

Face à une technique agressive de vente, inspirez, respirez, et dites stop !
Face à une technique agressive de vente, inspirez, respirez, et dites stop !

 

1 – Le leurre, un grand classique pour vous appâter

Imaginez. Vous passez devant un magasin. Et là, c’est le coup de cœur : en vitrine, une promotion exceptionnelle vous attend. C’est la paire de chaussures dont vous rêvez depuis des semaines. Vous rentrez ! Manque de chance, une fois à l’intérieur, il n’y a pas votre pointure.

Pas grave ! Avec son bagout, le vendeur vous propose alors une autre paire, tout aussi belle, mais… beaucoup plus chère. De la nouvelle collection, de préférence. Difficile de dire non une fois la conversation engagée, et puis c’est vrai qu’elles sont belles… Une pratique commerciale courante.

2 – L’amorçage : demandez tous les détails avant de dire oui

Autre cas… Vous roulez en voiture. Vous vous arrêtez devant une auto-stoppeuse. Après quelques échanges, vous acceptez de la prendre en voiture. Bingo ! Trois de ses amis sortent d’un buisson où ils étaient cachés. A cela s’ajoute un chien, à l’air patibulaire. Elle vous dit alors, d’un air ingénu : « au fait, cela ne vous dérange pas ? Ils sont avec moi ! » Difficile de dire non désormais…

Ce traquenard (qui prête à sourire ici) est pourtant un amorçage, une technique très utilisée par les commerciaux. En résumé, il s’agit d’amener un individu à prendre une décision en deux temps :

  • Tout d’abord, sans donner toutes les conséquences via une demande évasive. Objectif : obtenir un premier oui qui l’engage.
  • Ensuite, la vraie demande avec tous les détails arrive à laquelle il est plus difficile de dire non.

3 – Le pied dans la porte, cette première question de rien du tout ?

Au téléphone, un démarcheur vous sollicite : « bonjour, vous auriez deux minutes à m’accorder ? » Léger silence de votre côté… Pourquoi refuser si peu ? « Oui », répondez-vous dans un moment de faiblesse. Trop tard… Cet appel vous prendra bien plus de temps (et vous le saviez). En résumé, le pied dans la porte, c’est « demander un peu avant de demander beaucoup ».

Autre exemple : « bonjour, comment allez-vous ? » ou « bonjour, quelle heure est-il ? »… Le simple fait de répondre à cette première question anodine à un sondeur augmente de 10 à 25% le taux d’acceptation de la demande suivante. C’est-à-dire, une requête d’ordre commerciale. A bon entendeur, soyez en conscient.

4 – La porte-au-nez ou comment demander beaucoup pour obtenir peu

C’est la logique inverse du pied dans la porte. Ici, on vous demande beaucoup dès le début. Cela vous effraie ou vous gêne même. Puis, juste après, on vous demande peu. Ce qui vous offre une porte de sortie acceptable ! Cette technique, aussi grossière qu’elle paraît, triple la chance d’obtenir ce que le manipulateur veut.

5 – L’étiquetage : dis-moi ce que je suis et je le ferai

Cette technique manipulatoire est surprenante. Il s’agit de complimenter une personne. Objectif ? L’encourager à se comporter dans le sens souhaité. Exemple : « vous êtes quelqu’un de généreux, de juste, etc… » Difficile de faire autrement quand c’est si gentiment dit, n’est-ce pas !

6 – Vous toucher pour mieux vendre

Une légère main sur votre avant-bras lors d’une demande double la chance d’obtenir un oui à la question « auriez-vous une petite pièce pour me dépanner ? » selon les deux chercheurs. La solution : si vous voulez rester maître de vous-même en toutes circonstances, n’acceptez pas que l’on vous touche.

7 – Mais vous êtes libre de… vous faire berner

Et le meilleur pour la fin ! Rien de plus manipulatoire que de glisser subtilement, après une sollicitation, « mais vous êtes libre d’accepter ». Selon les deux chercheurs, cette technique quadruple la chance d’obtenir un oui à la question « auriez-vous une petite pièce pour que je prenne le bus ? » Alors, êtes-vous aussi libre que vous le pensiez ?

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