« POUR FAIRE CHANGER LES COMPORTEMENTS, IL NE FAUT PAS EXPLIQUER, MAIS EXPLIQUER EN FAISANT FAIRE »

Robert-Vincent Joule, professeur des universités à Aix-Marseille, revient sur une des questions fondamentales abordées dans son livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » (édition PUG) : comment changer les habitudes des gens ? Retour sur quelques clés d’un best-seller vendu à plus de 500 000 exemplaires.

Demain en mains : Aujourd’hui, nous savons que la course effrénée à la consommation n’est plus tenable écologiquement. Pourtant, rien ne change dans nos comportements. En quoi votre livre de psychologie sociale permet-il de comprendre cette impasse ?

Robert-Vincent Joule : Le savoir s’inscrit en rupture avec le sens commun. En effet, nous avons tendance à penser, à croire même, qu’en modifiant les idées des gens, nous pouvons directement modifier leurs comportements. Ce n’est pas le cas, le changement comportemental relève d’une autre logique : celle de l’engagement.

DEM : C’est-à-dire ?

R-V.J : Il est difficile d’influencer une personne, vers l’action écologique ou la déconsommation par exemple, si on la considère comme un simple "récepteur de messages". Autrement dit, il ne suffit pas de lui donner les bons arguments et les bonnes informations, de provoquer chez elle les bonnes prises de conscience. Cette façon habituelle de procéder affecte la façon dont les gens pensent (leurs idées) mais pas la façon dont il se comportent effectivement.

DEM : Beaucoup de militants convaincus nous lisent… Que faire pour que nos proches, amis ou collègues osent aussi la déconsommation ?

R-V.J : Ils doivent d’abord commencer par obtenir de leurs proches des actes préparatoires : ce sont des petits pas dans la bonne direction. Ils sont faciles à obtenir.

DEM : Vous nous proposez une resucée du mythe du colibri de Pierre Rabhi. Est-ce bien suffisant à l’heure de l’urgence climatique ?

R-V.J : Détrompez-vous ! Le processus psychologique en jeu est extrêmement puissant ! Ces petits pas amènent à en faire d’autres, bien plus grands. Prenons l’exemple, du tabac. Vous le savez, il est très difficile d’obtenir d’un fumeur qu’il s’abstienne de fumer.

Dans une expérience réalisée à Aix-en-Provence, et que nous rapportons dans le Petit traité de manipulation, des chercheurs demandaient directement à certains fumeurs de s’arrêter de fumer pendant 24h pour soi-disant tester leur concentration avant et après une privation tabac. 10% d’entre-eux ont accepté, mais seulement 4% l’ont fait effectivement.

Les chercheurs procédaient différemment avec d’autres fumeurs. Ils leur demandaient d’abord de se priver de tabac durant deux petites heures (acte préparatoire). Tous ont accepté. Ce n’est qu’après cette courte privation qu’ils leur demandaient de s’arrêter 24h. Cette fois 50 % ont accepté et 44% l’ont fait effectivement. On passe donc de 4 à 44% pour les comportements effectifs. Dix fois plus !

DEM : Pourquoi ?

R-V.J : La sagesse populaire dit : il n’y a que le premier pas qui coûte. C’est vrai. Le plus difficile est la mise en mouvement. Il faut savoir que nos petits pas ont deux conséquences : d'abord, ils modifient notre façon de penser et, ensuite, ils nous préparent à en faire de plus grands.

Ce qui ne veut pas dire qu’il faut cesser d’expliquer, d’informer et de convaincre. Il faut continuer à le faire, mais en faisant faire quelque chose de concret à la personne à qui nous nous adressons. Il faut que la personne soit acteur, et pas seulement récepteur.

DEM : Et ça marche aussi pour la déconsommation ou l’écologie ?

R-V.J : Oui, je vais prendre un exemple. Nous avons mené une étude dans une grande surface de bricolage près de Aix-en-Provence sur les ampoules de basse consommation, auprès de deux groupes.

Au premier groupe (les récepteurs), nous montrions une vidéo sur un écran d’ordinateur. Dans un appartement fictif, des ampoules classiques étaient automatiquement remplacées par des ampoules de basse consommation. Puis, nous diffusions à ces personnes, toujours sur cet écran, un message persuasif sur les effets positifs de ces ampoules (économies d’énergie, économies financières).

Dans un deuxième groupe (les acteurs), les personnes étaient invitées à cliquer avec la souris de l’ordinateur sur les ampoules classiques qu’il faudrait selon elles remplacer, dans le même appartement fictif, par des ampoules basse consommation. Ce petit geste (acte préparatoire) est la seule différence entre ces deux groupes. Pour terminer, le même message sur les effets positifs de ces ampoules apparaissait sur l’écran.

L’expérience terminée, les personnes des deux groupes étaient observées à leur insu par des chercheurs qui notaient leurs comportements d’achat dans la grande surface de bricolage.

DEM : Pour quels résultats ?

R-V.J : Le second groupe (celui qui a cliqué) a acheté significativement plus d’ampoules basse consommation que le premier groupe (qui a seulement visionné la vidéo). Mais il y a plus : la mémorisation des arguments du message persuasif était bien meilleure dans le second groupe une semaine après l’expérience !

Et aussi :

Compte rendu du livre "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens", Robert-Vincent Joule : "7 Techniques de manipulation pour vous faire acheter ce dont vous n'avez pas besoin"

Compte rendu du livre Décroissance, V. Liegey. : Et si vous tentiez la "décroissance" ?